Overeenkomsten werken in de ouderenzorg en ondernemen – deel 1

Wat kunnen zorgprofessionals leren van ondernemers?

Het afgelopen half jaar heb ik me ontwikkeld als ondernemer. Het is mij opgevallen dat er veel overeenkomsten zijn tussen het werken in de ouderenzorg en het werk van ondernemers. In een serie blogs neem ik je mee in de opvallendste overeenkomsten. In dit eerste blog staat de passie voor je vak centraal en het afstemmen op de behoeften van je cliënt. Ondernemers maken gebruik van een handig hulpmiddel, de SPIN methode, waar je ook in de zorg je voordeel mee kunt doen. Daarmee kun je bereiken dat jouw plannen worden overgenomen door de cliënt, zijn netwerk en je collega’s.

Een belangrijke overeenkomst tussen zorgprofessionals en ondernemers is de passie voor het vak. Zowel zorgprofessionals als ondernemers werken met een enorme bezieling. Je kiest niet voor de zorg om er veel geld mee te verdienen maar omdat je iets voor andere mensen wilt betekenen. De ondernemers die ik heb leren kennen hebben dat ook. Zij hebben een enorme overtuiging dat ze met hun diensten iets waardevols toevoegen voor hun klanten.

Wanneer je werkt vanuit je passie dan voel je waarschijnlijk een enorme verbondenheid met je werk. Herken jij dit bij jezelf? Die verbondenheid uit zich in het sterke gevoel dat je heel goed weet wat het beste is voor de cliënt. Dit is bij mij vaak het geval. Ik heb daardoor in het verleden weleens te snel mijn mening gegeven. Met als gevolg dat mijn klant zich niet herkende in mijn advies en het daarom niet opvolgde. De kunst is je werk af te stemmen op de behoeften van de cliënt. Want iedere cliënt of klant (in het geval van een ondernemer) is anders. Hoe zorg je ervoor dat de cliënt centraal blijft staan?

In de zorg streven we ernaar de zorg te leveren die aansluit bij de wensen en behoeften van de cliënt. Met warme betrokkenheid van familie en naasten. Daarbij is het belangrijk dat je jouw ideeën gaat staven aan de wens van de cliënt. Vervolgens maak je een zorgplan dat hier zo goed mogelijk bij aansluit. Hoe zorg je er voor dat dit plan wordt overgenomen door de cliënten, zijn naasten en je directe collega’s? Door dit plan zo goed mogelijk te ‘verkopen’ aan deze mensen.

In een goed verkoopgesprek is de ander de meeste tijd aan het woord en met de juiste vragen kun je dit gesprek sturen. Succesvolle ondernemers maken in verkoopgesprekken gebruik van de SPIN-methode. Wanneer je dit type vragen in deze volgorde stelt bereik je dat de ander de nut en noodzaak van jouw plan gaat inzien. Ik wil deze methode graag met je delen.

De letters SPIN staan voor de volgende type vragen die je aan de ander stelt:

• Situatie vragen: aan het begin van het gesprek stel je vragen over de situatie/feiten. Voor de ander levert dit geen nieuwe inzichten op dus dit houd je bij voorkeur kort.
• Probleem vragen: je gaat op zoek naar problemen en moeilijkheden die de ander ondervindt.
• Implicatie vragen: je gaat dieper in op het probleem en op zoek naar effecten en consequenties van het probleem.
• Nuttig effect vragen: door deze vragen gaat de ander zelf het effect benoemen van een mogelijke oplossing.

Wanneer je werkt met mensen met dementie dan is deze methode minder geschikt voor het gesprek met je cliënt. Je kunt dit wel heel goed gebruiken voor het gesprek met het netwerk van de cliënt. Probeer dit maar eens tijdens een intakegesprek met het netwerk. Lukt het om op deze manier afspraken te maken over de wijze waarop het netwerk betrokken blijft bij de zorg?